ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ И КВАРТИРНЫЙ ВОПРОС
ИЛИ КАК РИЭЛТОРУ ОБОЙТИ КАПКАН

Личный опыт опыт эксперта
Как же связан Эмоциональный Интеллект и работа с сфере недвижимости? Получив в 2018 году сертификат преподавателя по развитию навыков Эмоционального Интеллекта по Программе GOOGLE, я решил попробовать себя в деле. Т.е. применить свои навыки в риэлторской деятельности. Я подумал, что это будет хорошим кейсом, если я на своём опыте смогу проверить, как в действительности работают навыки Эмоционального Интеллекта. Ведь на вторичном рынке недвижимости умение построить доверительные отношения с продавцом и покупателем – это залог того, что сделка в итоге состоится и, главное, пройдёт без конфликтов, а все участники сделки купли-продажи останутся довольными. А дальше включается «сарафанное радио»!..

Рутинный поиск клиентов вызывал у меню дежавю. Много-много лет назад я работал на бирже НАСДАК в Нью-Йорке, где впервые получил опыт изнурительных «холодных» звонков. Но сейчас я делал это совершенно осознанно и от этого мне было чрезвычайно легко.

В перерывах за чашкой кофе мне всегда было интересно послушать «вести с полей» от опытных риэлторов, которые всякий раз рассказывали о своих баталиях с клиентами: «А он мне вот так… А я ему в ответ… А он мне… А эти… А те… Представляешь?..» В общем, сделки по их рассказам чаще выглядели как поле брани и повод для выброса отрицательных эмоций, а не финальное мероприятие, фиксирующее ранее достигнутые договорённости участников сделки. И несмотря на больший опыт и понимание юридических аспектов сделок, многие опытные риэлторы демонстрировали совсем невысокий уровень эмоционального интеллекта. Увы, это так!..

Недвижимость в России – это не просто собственность, которую можно легко продать, купить, подарить или обменять, если возникла необходимость. Недвижимость в России – это достижение, иногда достижение всей жизни человека или семьи, а зачастую – это достижение жизни предков. Это материальная ценность, вызывающая множество эмоций у собственника. Помните у Булгакова в романе «Мастер и Маргарита» Воланд произносит фразу, ставшую крылатой: «Люди, как люди. Любят деньги, но ведь это всегда было... Ну, легкомысленны... ну, что ж... обыкновенные люди... в общем, напоминают прежних... квартирный вопрос только испортил их...»

Квартирный вопрос был и остаётся настолько эмоциональным для наших соотечественников, что в процессе купли-продажи недвижимости невозможно обойтись без навыков эмоционального интеллекта, позволяющего справиться с обилием непродуктивных эмоций, чтобы реалистично смотреть на вещи. На мой взгляд риэлтор в первую очередь – это связующее звено, человек, сфокусированный на сделке и одинаково аргументирующий всем участникам те или иные аспекты. Однако, зачастую клиенты считают, что комиссионные риэлтору – это повод, чтобы риэлтор исполнял любой их каприз. Капризы клиентов чаще всего бывают продиктованы эмоциями и порой совершенно несовместимыми со сделкой купли-продажи. Возникшая необходимость продажи недвижимости не всегда совпадает с желанием клиента или его эмоциональной готовностью продать.

Вот именно здесь спрятан капкан для многих риэлторов
!

Они начинают спорить с клиентом, уверенные в своей правоте. Затем они навешивают ярлык своему клиенту и начинают относиться к нему в соответствие с этим ярлыком. Ярлык не даёт риэлторам пойти глубже, чтобы узнать больше о чувствах клиента, узнать о том, что его тревожит на самом деле и предложить разумное решение. Бывает, что достаточно проявить эмпатию, понять человека и помочь ему принять причины своей тревоги, чтобы освободиться от неё. А споры и попытки переубедить человека вызывают лишь раздражение и порождают недоверие. Это недоверие может стать причиной разрыва отношений клиента с риэлтором или привести к скандалу прямо на сделке. Навыки эмоционального интеллекта позволяют риэлтору быть внимательным не только к словам клиента, но и к его переживаниям, причудам, внимательно слушать и слышать то, что остаётся недосказанным, чувствовать то, что чувствует клиент. А потом вновь и вновь терпеливо аргументировать клиенту необходимость тех или иных действий для достижения результата. И в то же время так же терпеливо, честно и доходчиво объяснять позицию или свои действия другой стороне. Это позволяет прийти к сделке без конфликтов даже в самых сложных случаях. Результат – это благодарность всех участников сделки, которая зачастую выражается в материальном вознаграждении и не только со стороны своего клиента.

Именно такой подход исповедую я. Это позволило мне довольно быстро собрать клиентскую базу в бизнес и премиальном сегментах. Сейчас я сфокусирован на тренерской деятельности. Но стараюсь не отказывать своим благодарным клиентам в сфере недвижимости, если они меня просят. На заметку всем, кому интересно!.. ;)

Возвращайтесь на мою страничку, читайте резюме и отзывы о моей работе!

Made on
Tilda